Precificação e Reforma Tributária: você passa o dia ajustando campanhas, otimizando checkout, testando frete grátis, trocando headline, refazendo foto de produto, calibrando pixel e, mesmo assim, sente que está sempre um passo atrás da concorrência.
A sensação é estranha: seu produto é bom, seu atendimento é ágil, sua operação é organizada. Mas o concorrente continua vendendo mais. Ou pior: vendendo mais barato.
E aí você se pergunta: “Como ele consegue?”
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A resposta, na maioria das vezes, não está no design da loja. Está na forma como ele calcula o preço de venda, baseado no regime tributário em que opera.
Preço não é apenas o quanto você quer ganhar!
É o quanto sobra depois de pagar tudo… especialmente os impostos.
No e-commerce, onde as margens são apertadas e a competição é brutal, a escolha do regime tributário pode representar a diferença entre lucro e prejuízo. Literalmente.
E com a chegada da Reforma Tributária, essa realidade se intensifica.
Continue lendo…
| Por que o regime tributário muda seu preço de venda
No e-commerce, vender não é difícil. Difícil é vender com lucro.
Você pode girar estoque, fazer campanha, aumentar conversão, mas se a margem estiver mal calculada por trás, você está pagando para trabalhar.
E uma das razões mais comuns para isso acontecer é simples: a precificação não leva em conta o regime tributário da empresa.
A escolha entre Simples Nacional, Lucro Presumido ou Lucro Real muda completamente:
- O percentual de impostos embutidos no preço;
- A forma como os tributos são recolhidos;
- O acesso a créditos fiscais;
- E até os custos com folha, logística e fornecedores.
Vejamos um exemplo prático:
Imagine que você venda um produto a R$ 100.
- No Simples Nacional, sua alíquota pode variar de 6% a 19%.
- No Lucro Presumido, você pode pagar de 11% a 14%, mas recuperar créditos de PIS/Cofins.
- No Lucro Real, o crédito é ainda mais amplo — mas a complexidade de gestão também.
Agora pergunto: como você pode precificar corretamente se não conhece o impacto real do seu regime sobre sua margem?
O concorrente que cobra menos pode simplesmente estar estruturado melhor!
Talvez ele:
- Já saiu do Simples na hora certa;
- Tenha um contador especialista em e-commerce;
- Aproveite créditos que você nem sabe que existem.
Você não precisa vender mais barato. Precisa vender com mais inteligência.
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| O que a Reforma Tributária muda na prática para e-commerces
A Reforma Tributária já foi aprovada e, a partir de 2026, começa a ser implementada em fases. Isso muda o preço que você forma, o lucro que você retém e o imposto que você paga.
O sistema atual (PIS, Cofins, IPI, ICMS, ISS) será substituído por:
- CBS – Contribuição sobre Bens e Serviços (federal)
- IBS – Imposto sobre Bens e Serviços (estadual e municipal)
Esses tributos terão:
- Alíquota única e nacional;
- Base ampla de incidência;
- Crédito financeiro integral.
O que isso muda?
- Produtos com alíquota reduzida podem encarecer.
- O crédito fiscal se torna mais poderoso.
- O fim de incentivos estaduais muda a lógica de localização de estoque.
- Frete, plataforma, serviço logístico… tudo pode virar crédito.
Mas só para quem souber aproveitar.
| O perigo invisível: precificar errado durante a transição
A Reforma será implantada entre 2026 e 2032. Ou seja, por seis anos, você viverá em dois mundos ao mesmo tempo.
Durante esse tempo, você terá que lidar com:
- As regras antigas (PIS, Cofins, ICMS, ISS)
- As regras novas (CBS e IBS)
- Duplicidade de obrigações
- Margens confusas e inconstantes
Você pode vender achando que está lucrando — e estar, na verdade, no prejuízo.
O consumidor não quer saber de CBS, IBS ou ICMS-ST. Ele quer entrega rápida, bom atendimento e preço justo. Quem errar no bastidor, perde no balcão.
| O que donos de e-commerce devem fazer agora
Aqui estão cinco ações práticas:
1. Reavalie seu regime tributário
Simule se o Simples Nacional ainda é vantajoso para você em 2025. Prepare-se para migrar, se necessário.
2. Simule a nova carga tributária
Faça isso por produto. Veja como a CBS e o IBS impactam seus preços.
3. Revise sua precificação
Inclua o crédito tributário como componente estratégico no cálculo de preço.
4. Una o comercial ao fiscal
Monte um comitê interno com financeiro, fiscal e marketing. Sincronize decisões.
5. Atualize seu sistema
ERP, marketplaces, emissão de NF-e e gestão fiscal precisam estar prontos para os dois modelos.
Logo, a Reforma já começou. E quem precifica com base apenas no concorrente vai perder margem — ou vender sem lucro.
Você não precisa entender de tudo. Mas precisa de alguém ao seu lado que entenda.
A Reforma não é só um problema contábil. É uma oportunidade estratégica.
E o dono de e-commerce que entender isso antes, vai formar preço com visão. Vai vender com margem. Vai crescer enquanto outros ainda estiverem tentando entender o que aconteceu.
No novo e-commerce, quem lidera é quem calcula certo. E quem calcula certo, começa agora.
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